明星衣櫥CEO林清華

據(jù)商城眾網(wǎng)了解，明星衣櫥上線于2012年8月，定位為時(shí)尚類APP。最初，其功能主要是為消費(fèi)者提供一個(gè)線上場(chǎng)景，告訴消費(fèi)者怎么搭配衣服。由于很多奢侈品、大牌時(shí)裝都是第一時(shí)間穿在明星身上，明星衣櫥便從中獲取時(shí)尚元素，然后再幫助普通消費(fèi)者找到具有這些時(shí)尚元素的產(chǎn)品。

“淘寶、天貓為明星衣櫥做導(dǎo)購(gòu)提供了很好的機(jī)會(huì)。不過(guò)，通過(guò)技術(shù)將時(shí)尚元素匹配到具體產(chǎn)品，找到的商品質(zhì)量不好。所以，我們開(kāi)始自己選產(chǎn)品，并嘗試做自營(yíng)?！绷智迦A表示，“在這個(gè)過(guò)程種，我們發(fā)現(xiàn)，很多用戶想要的時(shí)尚產(chǎn)品國(guó)內(nèi)沒(méi)有，所以必須選擇更多品牌，必須擴(kuò)展到國(guó)外?！?/span>

這個(gè)“被動(dòng)”的行為讓明星衣櫥走上了跨境電商的道路。把視線擴(kuò)展到國(guó)外后，其發(fā)現(xiàn)，自己所想要的高性價(jià)比快時(shí)尚品牌在國(guó)外非常多，而且這些品牌都還未進(jìn)入中國(guó)。如果可以獲得他們的信任，為他們提供一個(gè)高效的渠道，那么明星衣櫥也就獲得了獨(dú)一無(wú)二的貨源優(yōu)勢(shì)。

林清華表示，跨境電商做服飾品類其實(shí)是個(gè)很大的挑戰(zhàn)，比如庫(kù)存問(wèn)題、產(chǎn)品搭配問(wèn)題、退換貨問(wèn)題、商品運(yùn)營(yíng)問(wèn)題都比標(biāo)品更難做。這也是為何很多跨境電商不選擇做服裝品類的原因。而明星衣櫥之所以選擇這一品類是緣于之前兩三年做時(shí)尚導(dǎo)購(gòu)的探索和積累。

“服裝產(chǎn)品的搭配是非常關(guān)鍵的。我們主要依靠技術(shù)和大量數(shù)據(jù)來(lái)做商品運(yùn)營(yíng)，不斷更新消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格和搭配，而且只做新品，才能保持時(shí)尚屬性。”

林清華談到，跨境物流也是明星衣櫥曾面臨的難題。為了保證用戶體驗(yàn)，明星衣櫥選擇自營(yíng)和代銷的模式，從國(guó)外找當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的快遞公司負(fù)責(zé)海外物流。目前，海外直郵可以做到，歐美國(guó)家發(fā)貨7~14天達(dá)到，日本發(fā)貨10日達(dá)，韓國(guó)發(fā)貨7日達(dá)。但對(duì)其而言，物流服務(wù)未來(lái)還有可以挖掘的潛力，丟包率和時(shí)效都可以做得更好。

至于退換貨問(wèn)題，林清華指出，從明星衣櫥所掌握的情況來(lái)看，來(lái)自海外的產(chǎn)品往往比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量更好，除了尺碼問(wèn)題外，因產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題而退換貨的概率很低。而目前明星衣櫥也可以解決尺碼不合適的退換貨問(wèn)題，用戶不用將商品退回國(guó)外發(fā)貨地，而是退到指定的國(guó)內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，由明星衣櫥將之處理掉。

在明星衣櫥未來(lái)的規(guī)劃中，來(lái)自海外的產(chǎn)品將占到80%的比例，最終的目標(biāo)是做到“好貨不貴”。林清華解釋稱，對(duì)服裝而言，好貨就是用戶能找到所喜歡的風(fēng)格，而且性價(jià)比高。“服裝一定要種類豐富，做成一個(gè)小生態(tài)。”

他表示，除服裝外，明星衣櫥也有化妝品、飾品這些標(biāo)品，但主要是起配合作用，是帶動(dòng)整體銷售的一個(gè)方式而已。“做非標(biāo)品的確有難度，但做好了就會(huì)有很大的想象空間。相比而言，標(biāo)品的種類、品牌量都是有限的，最終會(huì)走向價(jià)格戰(zhàn)，而非標(biāo)品卻是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，只要摸索出正確的方法，就可以看到前景。”

此外，林清華還分享了明星衣櫥在營(yíng)銷推廣上的做法。據(jù)悉，剛上線的前兩年，其主要采用線上推廣渠道，在各大應(yīng)用市場(chǎng)做了不小的投入。轉(zhuǎn)為電商平臺(tái)后，明星衣櫥更加注重在用戶中的推廣，比如在年輕人喜歡的電視節(jié)目中做投放。今年，其更是下重金樹(shù)立品牌形象，下半年將會(huì)全力通過(guò)一些核心媒體來(lái)做營(yíng)銷。

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