“更換我們公司門頭產(chǎn)生的一切費用我們承擔，這些小店還可以拿到我們3000元的代金券和相關的優(yōu)惠，現(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)有很多小店愿意更換門頭了，希望能快速讓常州人民熟悉和認識我們。”在常州市太湖路上的一家正在更換“樓口小店”門頭的門口，這位叫張建宏的男子對《商業(yè)價值》說。

張建宏是上海樓口電子商務有限公司創(chuàng)始人兼CEO，他的公司于今年4月份推出的聚集常州本地社區(qū)超市的購物平臺—樓口正式上線。在樓口APP上面，常州市民可以查看到本市的近2000家社區(qū)超市并完成購買；樓口也全面布局線下市場，而線下的主角就是他說的Local的社區(qū)超市小店，更換門頭在張建宏看來只是樓口建立商業(yè)帝國邁出的第一步，這些小店已經(jīng)成為樓口公司的業(yè)務核心。

張建宏說從2010年開始創(chuàng)業(yè)走到今天的樓口上線，他用這近6年的時間一路摸爬滾打，終于還是做回了最初的創(chuàng)業(yè)想法——打造一款可以挑戰(zhàn)馬云的本地淘寶。

我也想和馬云競爭一下

在2008年的時候張建宏就職于一家軟件公司，后又創(chuàng)建了自己的軟件開發(fā)公司，為淘寶以及賣家提供一系列運營、推廣等解決方案，一直是淘寶的淘拍檔（淘寶認證的優(yōu)質(zhì)電子商務服務商），在跟淘寶以及商戶合作的那幾年也是淘寶發(fā)展最迅猛的時刻。

“我不想跟淘寶合作了，我也想做一個平臺跟馬云競爭一下。”

2010年底，張建宏辭去固定工作，決定做一個只提供給一個城市的人們使用，讓這個城市的所有商家都可以入駐的平臺，不去淘寶也可以淘到自己想要的商品，而且能更快捷的送到消費者手中。

回到家鄉(xiāng)常州開始籌劃自己“本地淘寶”的網(wǎng)站。2011年初，初期網(wǎng)站搭建完成后他找本地商家去談，希望本地商家入駐自己的平臺。可是這些商家普遍對互聯(lián)網(wǎng)沒有感覺，加之自己的平臺剛剛成立，沒有知名度，流量也很少，就導致愿意入駐平臺的商家少之又少。

在經(jīng)過一段時間的考察和思考后，張建宏把目光放在了超市零售領域上。他認為，相比于服裝等其他行業(yè)，超市零售這塊的供應鏈相對比較容易尋找合作和搭建，零售也是消費者消費頻次較高的行業(yè)，最容易跟消費者建立聯(lián)系以及產(chǎn)生重復購買。

2011年6月，張建宏的本地線上零售平臺“淘常州”上線，公司注冊名很直白，就叫常州買東西網(wǎng)絡科技有限公司。

為了讓淘常州本地化生活購物平臺優(yōu)勢顯示出來，張建宏首先建立起自己公司的物流團隊——小黃蜂，并承諾在淘常州平臺下訂單之后，消費者兩個小時之內(nèi)可以收到商品。相比于市場上幾家電商巨頭的2～3天到貨，淘常州明顯占據(jù)了優(yōu)勢。

盡管淘常州在此時的供應鏈優(yōu)勢很弱，但公司決定商品售價要基本跟大型商超一致甚至更低。張建宏說公司要在最短的時間內(nèi)讓常州人民知曉這個新的購物平臺并逐漸習慣這種購物方式，得到用戶并留住他們是公司最看重的。

到2012年初，淘常州在這半年內(nèi)產(chǎn)生的營業(yè)收入為2000多萬元，公司各項業(yè)務逐步穩(wěn)定，會員、流量、訂單量都呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。公司的小黃蜂物流采取了小貨車+電動車結合配送的模式，小黃蜂物流已經(jīng)可以保質(zhì)保量的完成公司訂單配送。

2013年底，淘常州獲得盛大資本1.5億元的A輪投資，拿到錢之后的張建宏把公司的產(chǎn)品種類進行了擴張，把線上平臺、物流團隊和倉儲空間都進行了升級。在2014年再次獲得盛大資本以及聯(lián)想君聯(lián)資本的B輪投資。

夫妻老婆店的價值

淘常州到2014年底固定會員超過100萬，營業(yè)收入達到5.7億元，這對于一個本地超市購物平臺來說發(fā)展的可謂成功，張建宏笑著說虧損嚴重，但公司所有人和投資人都不擔心，這一切都在公司的計劃之中。

據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計，2014年100家重點大型零售企業(yè)（主要是百貨店企業(yè)），商品零售額同比增長 0.4%，增速比2013年大幅下滑了8.5個百分點。這100家企業(yè)中，零售額同比下降的達到75家。與百貨零售超市的業(yè)績不甚理想相比，社區(qū)附近的便利店卻變現(xiàn)很好。有數(shù)據(jù)顯示，從2008年到2014年，中國便利店的門店數(shù)量從13567家增加到26345家，便利店的銷售額在2014年底達到408億，過去六年的復合增長率約為14.8%。

張建宏決定利用自己這幾年累積起來的供應鏈優(yōu)勢和會員數(shù)量優(yōu)勢以及品牌影響力，來打造自己的線下便利店。到2014年公司的線下店已開到6家。然而，線下店并沒有給公司帶來想要的結果。

一方面線上淘常州購物平臺和線下近鄰管家超市的名稱不統(tǒng)一，消費者的認知度較低；另一方面，公司每開一個線下便利店，最少需要25天的時間，不論是人力、物力還是財力耗費都挺大。張建宏團隊也逐漸意識到開線下實體店并不是自己擅長的，便及時停了下來線下擴張的計劃。

但在開線下社區(qū)店的過程中，張建宏注意到在社區(qū)附近比連鎖便利店更密集的是夫妻老婆店，這些張建宏口中的夫妻老婆店類型的小超市，是距離社區(qū)居民最近的購物場所，不論是在電商高度發(fā)達的一線城市還是在偏遠的鄉(xiāng)村，總會看到小店的身影。

這些城市中的夫妻店，基本都會印一些名片，在社區(qū)里發(fā)給居民，提供送貨上門的服務，也開始有一些小店嘗試在微店做。張建宏意識到，在電商高速發(fā)展的今天，這些小店也應該更好地融入到這個新商業(yè)環(huán)境中來，那就是用互聯(lián)網(wǎng)的方式改造小店。

盡管有一些小店的老板開始有一些互聯(lián)網(wǎng)思維，他們會開設微店或者是建立QQ群來售賣商品、送貨上門，但不論是技術還是流程都有各種各樣的問題。張建宏決定為這些小店建立一個平臺。

為了區(qū)別于自身淘常州平臺，公司又注冊了上海樓口電子商務有限公司，推出的移動客戶端的名字就叫樓口，希望公司接下來的戰(zhàn)略真正做到本地的樓口。張建宏說跟這些夫妻小店談的時候基本都比較順利，大家對線上銷售充滿了好奇和期待。他也承諾商家，不收取傭金和分成。

樓口公司把原來的6家便利店統(tǒng)一改名為樓口便利店，在App里面顯示為樓口自營店；App的第一個圖標就是附近商家，客戶點擊之后就會根據(jù)LBS信息顯示距離自己家最近的小店，用的都是小店原來的名字，消費者可以選擇小店下單配送；為了彌補這些社區(qū)小店有可能的商品不全備，又在此App里接入淘常州購物通道。

太湖路的那家社區(qū)小店老板說，他抱著試試看的態(tài)度與樓口合作，把小店在樓口App上線。上線20天，雖然只帶來968.7元的線上收入，但這讓他感到意外和欣喜。他說相比起之前打電話送貨上門，現(xiàn)在直接可以看到消費者需要的所有商品和地址，特別方便。有一些消費者經(jīng)常因為找不到名片而去其他家購買，現(xiàn)在這個平臺上面周圍幾公里都可看到，只要自己做到物美價廉服務好，一定可以覆蓋更多的社區(qū)。

淘汰批發(fā)商

從春節(jié)后啟動這個項目，到4月底，樓口平臺已經(jīng)入駐近2000家社區(qū)小店。樓口的COO周瑜峰告訴《商業(yè)價值》，在跟商家談的時候首先把公司的背景和理念告訴商家，入駐樓口就可以得到公司贊助的代金券，在樓口平臺上可以使用，這能讓社區(qū)居民愿意嘗試通過樓口在小店下單，小店賣出了商品，樓口收獲了用戶。

在跟這些小店接觸一段時間之后，公司團隊發(fā)現(xiàn)社區(qū)小店經(jīng)常會發(fā)生斷貨情況，而店主通常在聯(lián)系批發(fā)商之后也不能及時補貨到位，因為這些小店都知道樓口有淘常州，有供應鏈和物流，經(jīng)常有小店問能不能從淘常州以批發(fā)的價格拿貨。張建宏認為目前公司已經(jīng)具備不錯的供應鏈優(yōu)勢和倉儲物流優(yōu)勢，完全可以給小店批發(fā)供貨。

太湖路那位老板經(jīng)營這家超市已有8年的時間，他說跟批發(fā)商溝通上貨是最麻煩和鬧心的，因為一般也是通過電話溝通，經(jīng)常發(fā)生記錯或者缺少商品情況，送貨也不及時。現(xiàn)在，他經(jīng)常會電話溝通淘常州來補貨，因為張建宏給他們保證2個小時內(nèi)送到，而且價格更優(yōu)惠。

4月份，樓口的第一個版本上線，第二個版本已經(jīng)在開發(fā)。據(jù)了解，第二個版本會在商戶版中增加進貨功能，淘常州的SKU會接入到這里，所有加入樓口平臺的小店都可以在這個通道完成商品采購，小黃蜂會在2個小時之內(nèi)配送到小店內(nèi)。

張建宏認為，社區(qū)小店內(nèi)的很多商品質(zhì)量，在消費者心中一直是打鼓的，接下來開放的進貨功能，也是想控制供應鏈的同時也切實的保證每一家社區(qū)小店內(nèi)的商品都是消費者可以放心購買的。

跟大大小小的級別劃分明顯的批發(fā)商比起來，樓口的優(yōu)勢在張建宏看來是特別明顯的。他認為經(jīng)過這幾年的沉淀，淘常州的供應鏈優(yōu)勢已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)，新搬遷的倉庫也具備滿足本地超市的批發(fā)需求，公司的小黃蜂團隊在同城快遞這塊業(yè)務上，跟國內(nèi)的主流快遞公司業(yè)務能力是可以相提并論的。

“現(xiàn)在，我們大娘水餃在常州的所有物流配送都是交給了淘常州的物流團隊。”說這話的是大娘水餃餐飲集團有限公司的企劃部副經(jīng)理蘇辰驊。他告訴《商業(yè)價值》，大娘水餃是地道的常州本土餐飲品牌，現(xiàn)在常州就有大娘水餃的門店近40家，大娘水餃的餃子采取每天從工廠直接送到店面的模式。大娘水餃決定把在常州所有的物流配送訂單全部交由小黃蜂。蘇辰驊說，在2014年通過小黃蜂快遞車配送出去的大娘水餃訂單金額超過500萬元。

除了搶占供應鏈給社區(qū)小店供貨，樓口還在做大力度的推廣，讓常州人民再次認識和使用淘常州的新購物平臺，依靠居民生活中相對高頻次的超市零售帶來客戶，在客戶對此平臺產(chǎn)生足夠的信任和依賴的時候，可以在這個本地的生活平臺上選取生活中相對低頻次的消費需求。

張建宏說，樓口會堅持超市零售業(yè)務為核心不變，陸續(xù)引進的鮮花、蛋糕、家政等服務的時候，會嚴格挑選每個行業(yè)里面在本地做的最好的一兩家企業(yè)合作，這些合作就會采取合理的利益分配方式。他說不希望公司平臺只是簡單的給商家導流，希望在互惠互利的前提下讓社區(qū)居民感受到真正的方便。讓本地消費者感覺到在這個平臺不僅可以滿足生活需求，同時又比淘寶的體驗好。

4月底，零售巨頭京東宣布成立京東到家搶占社區(qū)市場，相比于之前幾次的O2O嘗試，京東這次下沉到社區(qū)的決心很大，在北京的多個社區(qū)覆蓋后，宣稱接下來的幾個月會在上海、廣州、深圳等城市布點。

張建宏說公司今年的計劃是在華東50個二三線城市布局，用常州樓口模式復制到各地。他說開發(fā)一個城市只需要3～5名員工就可以搞定。

志在跟馬云競爭一下的張建宏，目前看來他在常州算是站穩(wěn)腳跟，而接下來在占領華東50城市的道路上，樓口面臨的最大的問題同樣是本地化。

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